Een schaakbord met een donkerblauw paard met een oranje ring

PropositieGo-to-market en marktbewerking

Waar ga je winnen, en met welk aanbod?

Groei vraagt om keuzes. The Next Organization helpt je bepalen in welke markten je met welk aanbod en welke bediening inzet. Dat doen we voor de komende één tot twee jaar.

Herken je dit?

Alle kansen lijken even belangrijk
Nieuwe markten en landen verken je ad hoc
Sales en marketing werken vanuit andere prioriteiten
Een nieuw product gaat de markt in zonder heldere doelgroep
De groei komt vooral van klanten die je al hebt
Je groeidoel is één omzetcijfer, zonder route ernaartoe

Wat is een go-to-market strategie?

Een go-to-market strategie bepaalt in welke markten en bij welke klanten je met welk aanbod inzet. Je kent het misschien als marktbewerkingsplan. Het begint altijd met dezelfde keuze: waar wil je winnen?

De product-bediening-marktcombinatie

Wij maken die keuze met de product-bediening-marktcombinatie (PBMC). De klassieke product-marktcombinatie koppelt aanbod aan markt. Wij voegen de bediening toe, want hetzelfde product verkoop je anders aan een grote klant dan aan een kleine.

Onderdeel 1

Markt of doelgroep

Waar zetten we in, zo specifiek als het kan?
Onderdeel 2

Aanbod

Welke producten en diensten bieden we daar aan?
Onderdeel 3

Bediening

Hoe bedienen we die klanten: direct, via partners of online?

Eén combinatie

Waarde

Waarom wint deze combinatie, voor de klant en voor ons?

Prioriteit

Hoog, middel of laag, en waarom?

Voorbeeld: dezelfde combinatie krijgt per regio een andere prioriteit

Combinatie	Eén markt	Europa	Meerdere continenten
Combinatie A	Hoog	Hoog	Middel
Combinatie B	Hoog	Middel	Laag
Combinatie C	Middel	Laag	Laag

De opzet volgt je geografische scope. Hoe verder van huis, hoe smaller het aanbod dat werkt.

Een groeidoel splits je op in knoppen waaraan je kunt draaien, zoals meer klanten, meer producten per klant of een langere relatie.

Wat het je oplevert

Je krijgt een overzicht van waar je met welk aanbod wilt winnen, met een heldere prioriteit. Per combinatie ken je de klantwaarde, strategische fit, aantrekkelijkheid en uitvoerbaarheid. Daarmee hebben sales en marketing een gedeelde basis, vertaald naar regio's, kanalen en prijspositie.

Veelgestelde vragen

Hoe kies je welke markt eerst?

Weeg per markt drie dingen: past het bij je strategie, is de markt aantrekkelijk en kun je het uitvoeren? Begin waar alle drie hoog scoren. Een aantrekkelijke markt die je niet kunt bedienen, is een risico.

Hoe ver vooruit kijkt een go-to-market strategie?

Eén tot twee jaar. Dat is lang genoeg om keuzes door te zetten en kort genoeg om bij te sturen. De koers voor de lange termijn ligt vast in je Visie, missie en ambitie.

Wat is het verschil tussen een go-to-market strategie en een marketingplan?

De go-to-market strategie kiest waar je wint, met welk aanbod en welke bediening. Een marketingplan werkt uit hoe je die klanten bereikt, met campagnes, budget en planning. Het marketingplan volgt dus uit de go-to-market strategie.

Wat heb je nodig voor de stap naar een nieuw land?

Kennis van de lokale klant, de concurrentie en de regels in dat land. Let ook op culturele afstand en op eisen aan je product, zoals certificering. Begin klein met één klantgroep en breid uit als het werkt.

Hoe splits je een groeidoel op?

Kijk naar drie bronnen van groei: nieuwe klanten, meer verkopen per klant en klanten langer houden. Kies per bron de activiteiten die erbij horen. Zo wordt één omzetcijfer een plan dat je kunt uitvoeren.