Een hand pakt een donkerblauwe doos met een oranje label uit een schap met lichte dozen

PropositieWaardepropositie

Waarom kiezen klanten voor jou?

Een waardepropositie is een belofte die je kunt bewijzen. Zonder bewijs blijft het een claim. The Next Organization ontwikkelt per doelgroep een propositie die aansluit op wat klanten waardevol vinden. Die belofte maak je daarna in de praktijk waar.

Herken je dit?

Je klanten kiezen vooral op prijs
Je aanbod draait om het product, niet om de klant
Je verkopers vertellen elk een ander verhaal
Je website en je verkoopgesprek beloven iets anders
Je nieuwe aanbod slaat minder aan dan verwacht
Klanten zien niet wanneer je oplossing zichzelf terugverdient

Wat is een waardepropositie?

Een waardepropositie is geen opsomming van producteigenschappen. Het vertaalt wat een doelgroep nodig heeft naar een aanbod dat daar aantoonbaar op inspeelt. Wij werken elke propositie uit in vier delen.

De vier delen van een propositie

1 Boodschap

Wat het is: De kernbelofte in één zin, vanuit de klant

Gebouwd op De job van de doelgroep
2 Functionele voordelen

Wat het is: Wat het aanbod oplevert in tijd, geld, moeite of risico

Gebouwd op Behoeften en pijnpunten
3 Emotionele voordelen

Wat het is: Wat het de klant laat voelen, zoals vertrouwen of erkenning

Gebouwd op Drijfveren
4 Bewijs

Wat het is: Waarom de belofte geloofwaardig is

Gebouwd op Resultaten, referenties en garanties

Functionele voordelen zijn zelden onderscheidend; het verschil zit vaak in de emotionele laag. En waarde ontstaat pas als de klant het product gebruikt, dus toetsen we elke propositie aan het gebruik.

De propositie bouwt voort op de jobs uit Doelgroepen en vormt de basis voor je Merk en communicatie.

Wat het je oplevert

Je krijgt per doelgroep een kernbelofte in één zin. Elk functioneel en emotioneel voordeel is te herleiden naar een behoefte, pijnpunt of drijfveer. Per voordeel weet je welk bewijs laat zien dat je het waarmaakt. Zo beloven verkoop, marketing en website overal hetzelfde.

Veelgestelde vragen

Wat is een goed voorbeeld van een waardepropositie?

Neem een installatiebedrijf dat belooft: "Wij lossen storingen bij zorginstellingen binnen vier uur op". Het functionele voordeel is snelheid, het emotionele voordeel is zekerheid. Het bewijs is de gemeten reactietijd van het afgelopen jaar.

Wat is het verschil tussen een waardepropositie en een slogan?

De waardepropositie is de kernbelofte aan een doelgroep, onderbouwd met bewijs. Een slogan brengt die belofte kort en pakkend naar buiten. De propositie komt eerst, de slogan volgt eruit.

Hoe schrijf je een waardepropositie?

Begin bij de job, de behoeften en de pijnpunten van één doelgroep. Kies de voordelen die voor die groep het zwaarst wegen, en schrijf ze in de taal van de klant. Toets daarna of je elk voordeel nu al kunt waarmaken.

Kun je meer dan één propositie hebben?

Ja, als je verschillende doelgroepen of soorten aanbod hebt. Geef elke propositie dan een eigen belofte en een eigen aanpak in verkoop en service. Anders verwarren ze elkaar bij de klant.