Een aanbod zonder aansluiting
Veel organisaties formuleren hun aanbod vanuit het eigen product of de eigen dienst, in plaats van vanuit de doelgroep die ze willen bedienen. Onderdelen zoals prijs, service en communicatie worden dan los van elkaar ingericht, zonder dat ze samen één overtuigend geheel vormen. Het gevolg is een propositie die op papier compleet oogt, maar in de praktijk niet aansluit op wat de klant daadwerkelijk nodig heeft. Daarmee ontstaat er ook geen echte waarde, want die ontstaat pas op het moment dat de klant het aanbod gebruikt. Zonder dat vertrekpunt blijft een propositie een intern verhaal in plaats van een aanbod dat aanslaat.
Van doelgroep naar samenhangend aanbod
We vertrekken altijd vanuit de doelgroep en de behoeften die daaronder liggen, niet vanuit het bestaande aanbod. Van daaruit werken we de propositie uit langs meerdere elementen, van producten en diensten tot prijs, service, merk, klantreis en distributie. Deze elementen worden pas een sterke propositie als ze op elkaar aansluiten en samen één ervaring vormen voor de klant. Daarbij hanteren we het idee van value-in-use: waarde ontstaat niet in de propositie zelf, maar op het moment dat de klant deze daadwerkelijk gebruikt. Waar relevant zetten we hiervoor een Pressure Cooker of Serious Game in, om samen met de organisatie snel tot een scherpe en samenhangende propositie te komen.
Een propositie die aanslaat
Het resultaat is een samenhangende propositie, waarin alle elementen op elkaar aansluiten en gezamenlijk aansluiten op de doelgroep. Geen losse keuzes op het gebied van prijs, service of communicatie, maar één overtuigend geheel. Deze propositie is niet alleen intern beschreven, maar getoetst aan wat werkelijk waarde oplevert voor de klant in het gebruik. Zo weet de organisatie niet alleen wat ze aanbiedt, maar ook waarom dit aanslaat bij de doelgroep. Dat vormt het vertrekpunt voor de volgende stap, zoals de marktbewerking of tactische inrichting.
