singaporedag.jpg

Business innovation

Uit onze praktijkervaring en gesprekken met (internationale) marketing en sales organisaties blijkt dat organisaties die in staat zijn winstgevende groei te realiseren hun strategie, organisatorische inrichting en operationele aansturing in samenhang hebben vorm gegeven in hun business strategie.

Onderstaand model is het denkkader dat we hebben ontwikkeld en dagelijks gebruiken in onze projecten. Het denkkader structureert het denken en helpt in het bepalen van de impact van een verandering, innovatie of verbetering in een van de elementen op de overige organisatie elementen.

Strategy Strategie


Een heldere en praktische strategie met de klant als vertrekpunt


Strategie-elementen en distributiestructuur moeten op elkaar zijn afgestemd.


Voor elke aanpassing van de strategie moeten de consequenties voor de distributie worden bepaald.


De Customer Journey en mogelijkheden in distributie zijn een belangrijke bron van inspiratie voor de strategie.

Distribution Distributie


Faciliteren van de Customer Journey voor maximaal commercieel resultaat


Begrijpen en faciliteren van de Customer Journey.


Online wordt meer en meer de basis van geïntegreerde cross channel distributie.


In control zijn over verschillende kanalen maakt het mogelijk de klant continuïteit en consistentie te bieden over de hele Customer Journey.

Management Management


Duurzaam resultaat door adequaat management


Adequaat management is een voorwaarde voor duurzaam resultaat.


Management moet volledig in lijn zijn met de distributiestructuur.


Gebaseerd op feiten en inspirerend.

Strategie

Heldere strategie voor scherpe focus.

Organisaties met een heldere strategie zijn in staat hun mensen, processen, structuren en systemen succesvol op elkaar af te stemmen. Een strategie bestaat uit vier elementen: de propositie, marktbewerking, distributie en bediening.

  • Ik wil een effectieve distributiestrategie om de winstgevendheid te vergroten
  • Ik wil een groeistrategie om de verkoop significant te laten stijgen 
  • Kunnen jullie een online strategie ontwikkelen met als doel bestaande klanten behouden en nieuwe werven?
  • Ik wil een klantcontactstrategie om onze klanten efficiënter te bedienen

Propositie

Terug naar strategie

De propositie vult op een zo onderscheidend mogelijke wijze de klantbehoefte in met winstgevende producten en diensten voor de meest waardevolle klanten.

Het is belangrijk de propositie door te vertalen naar de dagelijkse praktijk van medewerkers en in het bijzonder verkopers. Hoe is deze propositie van invloed op hun werkmethode? Moeten zij klanten anders benaderen, of andere klanten benaderen? Hoe kunt u hen helpen dat te bereiken?

  • Kunnen jullie ons ondersteunen bij de ontwikkeling van een klantgedreven en onderscheidende propositie?
  • Ik heb behoefte aan duidelijke sales stories voor onze verkopers/ accountmanagers als ondersteuning bij de verkoop
  • Kunnen jullie de propositie vertalen naar een marktklaar concept?

Marktbewerking

Terug naar strategie

De kern van marktbewerking is het zo effectief en efficiënt mogelijk bewerken en ontwikkelen van het potentieel in de markt en bij de bestaande klanten.

In iedere uiting en ieder contact laat u de klant ervaren dat u de klantbehoefte begrijpt.

De succesfactor van een goed marktbewerkingsplan is de mate van concretisering en de doorvertaling van de doelstellingen tot individueel niveau.

  • Wat is het potentieel in de markt en wat betekent dit voor de vorm en omvang van onze M&S organisatie?
  • Hoe kan ik mijn leadmanagementproces beter inrichten zodat ik kwalitatief betere leads krijg?
  • Ik wil een effectief marktbewerkingsplan om onze verkoopactiviteiten nog gerichter uit te voeren

Bedieningsconcept

Terug naar strategie

Het bedieningsconcept geeft aan hoe de organisatie haar klanten bedient. Vanuit een eenduidig verkoopproces is beschreven welke producten en diensten via welke kanalen met welke service levels beschikbaar zijn. Aansluiten op klantbehoeften en de customer journey is belangrijk bij het opstellen van uw bedieningsconcept.

In succesvolle verkooporganisaties zijn medewerkers in staat om op een uniforme en gestructureerde manier hun verkoopactiviteiten aan te laten sluiten op het koopproces van de klant. 

  • Hoe vertaal ik de kernwaarden van de onderneming naar de dienstverlening over de verschillende kanalen?
  • Hoe kan ik de grip op mijn verkooporganisatie vergroten?
  • Hoe kan ik de winstgevendheid van mijn marketing en verkooporganisatie vergroten?

Distributie

Terug naar strategie

De distributiestrategie geeft aan op welke wijze de organisatie de producten en diensten zo rendabel mogelijk bij de klanten brengt of aanbiedt. Markt- en portfoliopotentieel zijn het uitgangspunt voor de distributie strategie. Distributie maakt keuzes in kanalen, type klanten, geografische aanwezigheid, aantal en type medewerkers en doelstellingen op resultaat en activiteiten niveau.

De distributiestrategie levert duidelijke en onderbouwde keuzes in welke kanalen de organisatie voor welke klanten inzet om de doelstelling(en) te bereiken.

  • Hoe kan ik de verschillende verkoopkanalen beter laten samenwerken?
  • Welke kanalen kan ik het beste inzetten voor mijn klanten?
  • Hoeveel en welk type verkopers heb ik nodig om zo effectief mogelijk de doelstellingen te behalen?
  • Wat is ons ideale vestigingsbeleid?

Distributie

Organisatie-inrichting voor maximale performance.

Succesvolle (verkoop-)organisaties met een goede commerciële performance hebben de distributie op een eenduidige en samenhangende wijze ingericht. Met commerciële performance bedoelen we het leveren van maximale conversie en klanttevredenheid op een zo effectief en efficiënt mogelijke manier.

  • Hoe optimaliseer ik mijn verkoop?
  • Hoe laat ik marketing en sales beter samenwerken? 
  • Hoe kan ik slim gebruik maken van meerdere kanalen?
  • Hoe kan ik mijn klanttevredenheid vergroten?
  • Hoe kan ik continu leren van mijn klantcontact?

Customer journey

Terug naar distributie

De Customer Journey is het geheel aan stappen en ervaringen van een klant bij het zaken doen met een organisatie. Belangrijke fasen hierin zijn inspiratie, oriëntatie, koop, gebruik, aanvullende koop en eventueel beëindiging.

Inzicht in de customer journey stelt u in staat om uw kanalen en bedrijfsprocessen zo in te richten dat zij optimaal aansluiten bij de behoeften van de klant in iedere fase.

  • Waar en hoe oriënteert mijn klant zich op mijn type product/dienst?
  • Welke kanalen gebruikt mijn klant bij voorkeur en waarvoor?
  • Wat zijn afhaakmomenten en hoe kan ik deze voorkomen?
  • Wat zijn onbenutte kansen in mijn bediening?

Cross-channel management

Terug naar distributie

Cross-channel management is het faciliteren en managen van het klantproces, ook wanneer dit over meerdere kanalen heen loopt. Meer dan 80% van de klanten gebruikt meerdere kanalen bij het aankopen van een product of service. Cross channel 'in control’ zijn maakt het mogelijk de klant continuïteit en consistentie te bieden gedurende de hele Customer Journey.  Zowel op het proces, de inhoud als de vorm. Daarnaast bent u in staat het procesverloop te sturen en daarmee het resultaat.

  • Wie is eigenlijk verantwoordelijk voor cross-channel management?
  • Hoe kom ik tot één klantbeeld?
  • Hoe krijg ik mijn tracking and tracing over kanalen voor elkaar?
  • Als ik weet waar ik naar toe wil, hoe ga ik hier dan naar migreren?

Sales- en servicemanagement

Terug naar distributie

Sales management is het nauwgezet managen van de salesactiviteiten gedurende alle fasen van de sales funnel. Het begint met een eenduidig verkoopproces en de sales funnel. Cijfermatige stuurinformatie van de prestaties op de sales funnel maakt het mogelijk om fact based bij te sturen. 

Cases laten zien dat met deze systematiek minimaal 20 tot 40% verkoopstijging te behalen valt.

  • Hoe haal ik meer uit mijn bestaande salesforce?
  • Wat is het potentieel en waar moet dan wat gerealiseerd worden?
  • Hoe laat ik mijn mensen de meest winstgevende producten aan de meest waardevolle klanten verkopen?
  • Hoe laat ik mijn mensen actiever hun eigen klantbestand bewerken?

Lead en casemanagement

Terug naar distributie

Leadmanagement zorgt voor het optimaliseren van leadstromen in termen van kwaliteit en kwantiteit. Casemanagement realiseert het afhandelen van opdrachten, vragen en klachten van klanten. Deze komen samen in campagnemanagement dat draait om het bereiken van de juiste klanten met een passende boodschap. 

Succesfactor bij lead- en casemanagement zijn meten, analyseren en maatregelen nemen zodat de volgende campagne nog beter resultaat oplevert.

  • Wat zijn de beste leadbronnen?
  • Waar haal ik goede leads vandaan?
  • Wat is het rendement dat ik op leads haal?
  • Hoe benut ik mijn leads optimaal?

Management

Consistente sturing voor blijvend resultaat.

Het management heeft hierin een cruciale rol. Het management en medewerkers moeten intrinsiek gemotiveerd zijn om de doelstellingen vanuit de strategie te realiseren. Het in samenhang invullen van de vier pijlers onder management kunnen daarbij helpen.

  • Hoe kan ik de ontwikkelde strategie succesvol implementeren en duurzaam borgen?
  • Hoe krijg ik mijn (sales) managers scherp en succesvol?
  • Op welke KPI’s moeten wij sturen?
  • Hoe moet de rolverdeling zijn in een cross channel situatie?
  • Hoe kunnen wij als één team gaan werken en van elkaars sterkten gebruik maken?

Rollen en verantwoordelijkheden

Terug naar management

Duidelijke rollen, taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden (RTBV) maken expliciet welke afdeling en welke medewerker wat wanneer doet en vooral hoe de samenwerking verloopt.

Goede afspraken leveren duidelijkheid en structuur. Doordat iedereen weet wat zijn eigen bijdrage is aan het resultaat zullen medewerkers zich meer betrokken voelen. Dit draagt bij aan energie, plezier en productieve samenwerking tussen afdelingen.

  • Hoe laat ik marketing, sales en andere afdelingen beter samenwerken?
  • Hoe verhoog ik naast training de persoonlijke effectiviteit van medewerkers?
  • Hoe kom ik van mijn vergadercultuur af?
  • Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn medewerkers meer eigen verantwoordelijkheid nemen?

Management informatie

Terug naar management

Commerciële stuurinformatie is de fact based informatie over de activiteiten en resultaten, afgezet tegen de doelstellingen. 

Elementen voor commerciële stuurinformatie zijn de Key Performance Indicatoren (KPI’s) en het dashboard om de performance op deze KPI’s te monitoren. Dit geldt voor zowel strategisch, tactisch als operationeel niveau en over de verschillende kanalen heen. De commerciële stuurinformatie biedt het management inzicht om gericht te sturen en te weten welke acties ondernomen moeten worden. Dit stelt de organisatie in staat om het omzetverloop te voorspellen en te maximaliseren.

  • Op welke KPI’s moeten wij sturen om onze doelstelling(en) te behalen?
  • Hoe zorg ik dat de groei die ik in de pilot haal ook organisatiebreed krijg en behoud?
  • Hoe krijg ik meer grip op mijn verkoop(organisatie)?
  • Hoe kan ik de aanwezige stuurinformatie effectiever inzetten?

Management tools

Terug naar management

De tools voor betere commerciële performance zijn alle systemen, methoden en hulpmiddelen die bijdragen aan het realiseren van de doelstellingen.

De toolkit voor het management bestaat onder meer uit best practices en management dashboards voor het inrichten van de processen en het monitoren van de commerciële resultaten. De toolkit voor de medewerkers bestaat hoofdzakelijk uit de systemen en instructies voor de (commerciële) processen.

  • Hoe kan ik meer gebruik maken van het potentieel in onze organisatie?
  • Hoe kan ik het zelf lerend vermogen van de organisatie vergroten?
  • Hoe zorg ik ervoor dat de verschillende landen / regio’s meer van elkaar leren?
  • Mijn managers hebben praktische tools / hulpmiddelen nodig om effectiever te kunnen opereren

Coaching en training

Terug naar management

Het introduceren van een nieuwe werkwijze begint bij de managers. Het management kan de medewerkers immers alleen coachen op en overtuigen van de nieuwe werkwijze wanneer zij de verandering zelf ook beleven.

Managementtrainingen vormen dan ook een ‘standaard’ onderdeel van al onze aanpakken en oplossingen.

  • Hoe zorg ik ervoor dat mensen gaan denken en handelen vanuit de nieuwe strategie en niet blijven steken in de ‘oude’ werkwijzen en gewoontes?
  • Hoe zorg ik dat mijn managers gaan 'managen'?
  • Hoe zorg ik dat mensen elkaar ‘durven’ aan te spreken?
  • Hoe krijg ik een stuk hygiëne in management gerealiseerd, denk aan consistentie in werkwijze, aansturing, beoordelingen etc.?

Geïnteresseerd of meer informatie? Neem contact op